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                          以后再說X

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                          客戶案例服務創造價值、存在造就未來

                          30分鐘如何引爆直播間?拆解全流程關鍵話術!

                          發布時間:2021-05-22 閱讀:588

                              對于一場直播而言,30分鐘意味著什么?意味著主播大概能走完一個基本的帶貨流程。

                            

                            也就是說,從一開始的“聚人”到最后的“逼單”,這30分鐘內的全鏈路流程其實都是有技巧可循的。本期,我們就為大家詳細拆解這套全流程直播話術解析!


                            話不多說,干貨奉上!


                            解析各個關鍵環節之前,我們首先來了解整個30分鐘的直播話術大致應該分為哪幾個關鍵階段?一般情況下,我們可以按照下面這個節奏來:


                            0-5分——聚人;5-7分——留客;7-12分——鎖客;12-16分——舉證;16-22分——說服;22-27分——催單;27—30分——逼單。


                            一、聚人


                            這個階段主要目的是吸引眼球,不講具體產品,賣關子,要引起用戶好奇心。


                            只要把好奇心吊起來,聚人的目的就達到了。在這階段,主播應該主要做好以下兩件事:


                            1、各種歡迎互動,拉近用戶距離;


                            2、包裝渲染產品的產地、歷史、口碑、銷售等數據。比如:今天這款產品已經暢銷100年了,在歐美是每個家庭都具備的產品等等。


                            二、留客


                            留人這個階段的重點要激活流量、核心就是用利益留住人。因此,主播在這個階段重點要宣布促銷利好政策,話術重點包括抽大獎、抽大紅包,限量9.9元秒殺、送限量口紅、大讓利或折扣,并號召用戶互動刷屏,拖住用戶、每半小時有什么福利,送什么東西等等。


                            三、鎖客&舉證


                            這兩個主播要說什么?做什么?其實重點就是利用各種方法獲得用戶信任,為后續轉化做好良好的鋪墊。一般來說,這兩個階段主播應該重點做好以下幾件事:


                            1. 提前規劃產品使用場景。直播過程中以提問的方式與用戶互動,讓用戶說出產品主要使用場景,而主播要將說明書的功能都提及到。


                            2. 產品賣點。主播口頭闡述產品的賣點,使用感受,精華成分和與其相關的使用場景,讓用戶感覺“用得上、可以買”。


                            3. 品牌、明星背書。但用戶充分了解了產品使用場景和賣點后,如果還沒有完全信任你,這個時候主播除了進一步強調性價比和產品優勢外,還可以使用品牌、明星背書的方法。;當談到產品是與某明星同款,小助理會拿出準備好的大幅照片。


                            4、價格優勢。當需要談價格優勢,展示打折力度大的時候,小助理可以拿出相關渠道對比價格。


                            5、現場分享產品體驗。分享使用體驗、驗證使用效果,雙管齊下,激發購買欲望。
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                            四、說服


                            重點來了,前面都是鋪墊,說服這個階段主播可以再次強調產品的功效成分、價位促銷力度、包裝設計、現場使用結果等,與競品對比,進一步幫用戶排除選擇。


                            五、催單


                            催單這個階段基本上就很接近于用戶最后轉化的時刻了,主播在這個階段要給予購物氣氛、狂歡以及可預期的驚喜。


                            1. 吊足用戶胃口:此時正式宣布價格,讓用戶感覺“物超所值”


                            2. 再次強調促銷政策:包括限時折扣、前XX名下單送等額、抽獎面單等促銷活動,讓用戶熱情達到高潮,催促下單。


                            六、逼單


                            逼單就是一個直播鏈路的最后階段,這個時候主播需要做到:


                            1. 不斷提醒用戶即時銷量:營造出暢銷局面,重復功能、價格優勢、促銷力度等、反復用倒計時的方式。


                            2. 用說辭構建場景:所有的賣貨都是骨架,骨架沒有血液和雞肉。主播要做的就是用說辭構建優勢、賣點變成一個個具體的場景,來包抄滿足用戶所有美好的想象。


                            3. 避免打價格戰:光靠低價取勝不是本事。用戶在直播間買產品是兩方面的利益,一方面是產品比別人好、便宜、但是經濟利益不是主播自己的本事,是貨源、供應鏈的優勢。


                            另一方面是用場景給用戶利益,滿足消費者想象和虛榮心,這方面是需要主播重點努力的部分。


                            4. 下單流程。引導下單行動是當客戶對產品有一定購買意向后,適時地做一個動作,起到“推一把”的作用,促進客戶下單購買,這也是逼單的一種形式。


                            下單流程的作用有兩個:一是引導下單行動,二是排除下單困惑,有部分人群可能真的不知道如何下單。


                            結語:


                            總而言之,想要快速打造出賣貨能力強的直播間,一定是團隊的整體努力和多方面技巧的結合。


                            對于剛接觸抖音的商家來說,想要快速掌握直播賣貨要點,學習應該是成本最低的方式,可以節約我們大量無效探索時間。


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